Napędzające rodzimą gospodarkę EURO 2012 już za nami, a wraz z nim mija ochota Polaków do zwiększania wydatków. Nawet czas wakacji – zwyczajowo łaskawy dla handlu i usług – staje się dobrym momentem do zaciśnięcia pasa. Sprzedawcy muszą zakasać rękawy by namówić klientów do zawierania transakcji. Jak zatem sprawdzić czy siły sprzedażowe firmy poradzą sobie w pozyskiwaniu klientów i jak wesprzeć handlowców by osiągali doskonałe wyniki? Najpierw warto zbadać kompetencje handlowców, a do rozmów o nich zaprosić… klientów.
Niestety, nie zawsze duża aktywność sprzedawcy automatycznie przekłada się na rewelacyjne wyniki. Mimo, że każdy proces sprzedaży jest inny: zależy od klienta, branży, rynku, specyfiki usługi lub produktu, czy chociażby procesu decyzyjnego klienta, to zamyka się w stałym cyklu od zainicjowania kontaktu do jego zamknięcia. Ważne jest to, co dzieje się w trakcie poszczególnych spotkań sprzedawcy z klientem.
„Kluczem do sukcesu jest właściwa diagnoza kompetencji handlowców, konstruktywna komunikacja między przełożonymi a sprzedawcami oraz realna ocena efektywności dotychczas prowadzonych szkoleń i programów rozwojowych. Istotne jest wzięcie pod uwagę zarówno oceny własnej handlowca, oceny jego przełożonego, a także opinii klientów. Dopiero połączenie wszystkich tych danych pozwala określić mocne i słabe strony każdego sprzedawcy, a co za tym idzie – zapewnić mu indywidualny program rozwoju (szkolenia, coaching, mentoring) w oparciu o konkretne potrzeby” – mówi Darek Dobrzyniecki, Partner w Persona GLOBAL Polska.
Nie mniej ważny od predyspozycji samego sprzedawcy jest sposób zarządzania siecią sprzedaży i zespołem sprzedawców. Jean-Benoit Parat i Francois Pham, francuscy konsultanci Persona GLOBAL, wraz z zespołem czołowych ekspertów z dziedziny sprzedaży przez ponad 30 lat prowadzili badania czynników warunkujących uzyskiwanie najlepszych wyników przez handlowców. Opierając się na najpopularniejszych na świecie modelach sprzedaży oraz wynikach własnych badań, stworzyli narzędzie – Sales Competency Assessment – pozwalające ocenić jakość aktywności handlowych na poszczególnych etapach procesu sprzedaży. Dzięki temu możliwe jest dokonanie ilościowego pomiaru umiejętności oraz kompetencji handlowców w 13 kluczowych obszarach ich pracy. Są to: przygotowanie, inicjowanie kontaktu, analiza potrzeb, prezentacja produktów i usług, radzenie sobie z zastrzeżeniami, negocjacje, zamknięcie sprzedaży, umiejętności słuchania, relacje interpersonalne, podejście i procedury sprzedażowe, organizacja, wydajność, znajomość działalności i branży. I tu właśnie wkracza dobry menedżer. Umiejętnie stosując wyniki takiej analizy uzyskuje wiedzę, w której – z wymienionych 13 – kompetencji sprzedawca w jego zespole może być jeszcze lepszy, w czym potrzebuje wsparcia, a co jest jego największym atutem i z czym radzi sobie doskonale i samodzielnie. Dzięki temu, może np. precyzyjnie zaplanować szkolenia dla swoich handlowców i skoncentrować działania rozwojowe na najistotniejszych czynnikach wpływających na osiąganie najlepszych wyników sprzedaży.
„Sukces w sprzedaży zależy od całego zespołu stosowanych procesów, technik i zachowań. Warto je poznać, a następnie spowodować, że sprzedawcy będą potrafili efektywnie je stosować. Budowanie wzajemnego zrozumienia oraz wspieranie się jest niezbędne dla zbudowania silnego zespołu sprzedaży” – dodaje Darek Dobrzyniecki z Persona GLOBAL Polska.
Od kilku lat takie analizy są stosowane w różnych branżach na wszystkich kontynentach. Firmy diagnozują kompetencje sprzedaży, co wymaga współpracy wszystkich menedżerów. Wielu z nich ma trudności ze szczegółową oceną swoich przedstawicieli handlowych. Jest to sygnał świadczący o tym, że menedżerowie w niewystarczającym stopniu pracują z danym sprzedawcą. Może to być spowodowane tym, że nadzorują pracę zbyt wielu handlowców, aby regularnie obserwować ich „w akcji” i prowadzić coaching. Jest to o tyle ważne, że skokowy wzrost wyników możliwy jest jedynie w przypadku zapewnienia pełnej efektywności nie tylko sprzedawców, ale również ich bezpośrednich przełożonych.
Informacje o firmie:
Persona GLOBAL Polska
Persona GLOBAL Polska jest częścią sieci Persona GLOBAL – światowej firmy doradztwa biznesowego, koncentrującej się na procesach zarządzania operacyjnego, efektywnego przywództwa, przewodzenia zmianom, budowaniu sprawności
i spójności organizacji oraz komunikacji interpersonalnej i rozwoju kompetencji menedżerskich. Konsultanci Persona GLOBAL Polska pomagają klientom realizować ambitne cele biznesowe, inspirują i wdrażają śmiałe zmiany
w zachowaniach ludzi i funkcjonowaniu organizacji, a przede wszystkim zapewniają spójność procesów i zasobów firm poprzez integrację ludzi ze strategią.
Swoim klientom Persona GLOBAL Polska oferuje szerokie spektrum usług diagnostycznych i rozwojowych, w tym: tworzenie środowiska sprzyjającego rozwojowi zaangażowania i osiąganiu wyników, podejmowanie działań i wdrażanie zachowań, diagnozę kompetencji, warsztaty rozwojowe oraz coaching indywidualny.
